7 Gründe für Vertriebskenntnisse Online

7 Gründe, denen wohl jeder zustimmen kann.

Januar 2019. Ich bin nun am Ende meiner diversen Weiterbildungen angekommen und habe alle theoretischen und praktischen Prüfungen erfolgreich abgeschlossen. Nun bin ich vertriebs- und qualitätsorientierte Online-Marketing und Projektmanagerin. Mein letzter Kurs, Online-Marketing, endete am Freitag, den 18.01.2019 mit der Präsentation meines Praxisprojekts.

Dachte ich zunächst, dies sei für mich die ultimativ notwendige Qualifizierung, so war es doch, zurückblickend betrachtet, eher der Kurs „Online-Redakteur/in inkl. Website-Administration“, den ich persönlich als tatsächliche Abrundung meiner Vertriebserfahrung sehe. Der naheliegende Grund hierfür ist natürlich, dass es ohne Website keine Suchmaschinenoptimierung (SEO) und ergo auch kein Suchmaschinenmarketing (SEA) geben kann.

Online-Marketing als Erweiterung des klassischen Marketings

Guter Content fängt mit Website-Content an. Von hier werden sämtliche Marketingaktivitäten gesteuert, die später in Form von Kampagnen im Netz gestreut werden. Das Produkt bzw. die Dienstleistung eines Unternehmens und auch seine Zielgruppe im B2B oder B2C bestimmen darüber, welche Plattformen bespielt werden.

Insofern unterscheidet sich Online-Marketing nicht so sehr vom Grundgedanken des klassischen Marketings, lediglich die Wahl der Mittel und das Medium sind ein anderes. Doch genauso, wie Werbekampagnen im TV oder Anzeigenkampagnen in Magazinen geplant und geschaltet werden, genauso werden Online auch Kampagnen geplant. Nur heißen sie hier Suchmaschinenmarketing, Newsletter & E-Mail Marketing, Affiliate-Marketing und Content-Marketing. Weitere Tools für die Aufgaben, die Marketing von Grund auf hat:

Imagebildung
Markenbildung
Reichweite
Vertriebsförderung

AIDA ist weiterhin ein wichtiger Bestandteil, wenn auch dem A eine diversifiziertere Bedeutung zugewiesen wird. Online-Marketing zielt auch definitiv darauf ab, Nutzer dazu zu bringen, das eigene Unternehmen/die eigene Organisation/die eigenen Produkte und Dienstleistungen „an sich zu ziehen“. Kein Push, aber ganz viel Pull.

Die 4 Ps (product, place, promotion, price), zu deutsch: Produktpolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik und Preispolitik, finden ebenfalls statt, sie vereinen unter sich nur veränderte Gewichtungen. Angepasst ans Medium Internet.

Aber müssen wir nicht generell im Marketing unsere Gewichtungen dem gewählten Medium anpassen?

Auf neue Herausforderungen zu reagieren bedeutet nicht,
Althergebrachtes zu verwerfen

Ich gebe zu, es ist wichtig, diese veränderten Gewichtungen zu kennen. Es ist absolut richtig und gut, zu wissen, wie ich wo welche Kampagne in welcher angepassten Form platzieren kann und welche Anforderungen der Produktverkauf über das Internet an mich stellt. Und was die Technik von mir fordert.

Es ist auch mehr als sinnvoll, die verkürzten Spannen der Bewusstseins-, der Überlegungs-, und der Entscheidungsphase zu kennen. Das Verhalten eines Internet-Users und Käufers unterscheidet sich nun einmal gravierend von jenem des Offline-Shoppers.

Doch auch Online gilt: mache einen Fremden zum Interessenten, zum Freund, zum Kunden und dann zu jemandem, der Dich weiter empfiehlt.

Stranger/Interessent/Lead/Kunde/Promoter.

Online-Marketing ist für jeden Marketer eine Bereicherung

Zusammengefasst also Daumen hoch für das Online Marketing. Zusammen mit den Grundlagen des Marketings im allgemeinen kann jeder für sich selbst oder sein Unternehmen das Beste herausholen.

Nichts desto trotz sind meine Zweifel, ob Weiterbildungen im Online-Marketing Absolventen dazu verhilft, in der freien Marktwirtschaft einen Job zu finden, nicht verraucht.

Was will ein Unternehmen mit der Investition im Online-Bereich denn tatsächlich erzielen?

Im Klartext: Umsatz- und Gewinnsteigerung. Und weil im Internet alles viel schneller ist, erwarten Unternehmer auch möglichst schnell Erfolg. Und das sind nicht 1.000 Leads in einer Woche, einem Monat, einem Jahr. Es sind wohl eher 1.000 Kunden, die allesamt Umsatz bringen.

Genau diese Realität bleibt unberührt.

In meinen Anfängen, oder vielmehr in den Anfängen, als Marketing eine immer größere Bedeutung bekam, war das Marketing eine Art Ästhetik-Abteilung, darauf ausgerichtet, das Unternehmen, die Sortimente und einzelne Produkte möglich „schön“ daher kommen zu lassen.
Das Marketing unterstützte den Vertrieb und gab ihm Materialien und Argumente an die Hand, um den Kunden zu überzeugen. Direkt oder Indirekt.

Den Umsatz dann tatsächlich einzuholen, war Aufgabe des Vertriebs. Eine Aufgabe, an der dieser sich messen lassen musste.

Online ist alles direkt. Direkte Ansprache, direktes Interesse, direkter Abschluss, direkter Umsatz. Jede Aktion soll sich in Umsatz niederschlagen.

Und dieser Anspruch auf direkte Aktionen liefert die Grundlage für 7 gute Gründe, warum Online-Marketing am besten in Verbindung mit Vertriebskenntnissen funktioniert:

Online Aktivitäten richten sich direkt an die jeweilige Zielgruppe.
Online Aktivitäten haben das Ziel, Umsatz direkt zu generieren.
Online Aktivitäten zielen darauf ab, den Absatz zu steigern.
Unternehmen fordern bei Online Aktivitäten schnelle und sichtbare Ergebnisse in Umsatz und Rendite.
Unternehmen fordern IMMER messbare Erfolge.
Kampagnen sollen klar aufzeigen, welche Umsätze und/oder -steigerung damit erzielt werden.
Unternehmen richten sich IMMER am Kunden aus.

Im Qualitäts- wie auch im Projektmanagement habe ich gelernt, dass Unternehmen ihre Aktivitäten immer am Kunden ausrichten (siehe ISO EN DIN 9000ff). Insofern verstehe ich Marketing on- und offline als weiteren Dienst am Kunden.

Ist die Trennung Marketing/Vertrieb (noch) zeitgemäß?

Ich habe den Eindruck, das Bildungs- respektive Prüfinstitute immer noch eine Unterteilung von Marketing und Vertrieb praktizieren. Obwohl die Realität anders aussieht.

Vertrieb war nie abgeteilt vom Marketing. Ich kann mich erinnern, als mich im Jahr 2002 bei einem Fernuni-Lehrinstitut für den Lehrgang „Produktmanagement“ eingeschrieben habe, musste ich 5 Jahre Vertriebskenntnisse nachweisen. Und das obwohl der PM eher maßgeblich Marketingaktivitäten für ein Produkt koordiniert.

In den Unternehmen, in denen ich tätig war, kümmerte sich der Produktmanager vordergründig um die Produktrange. Es war Usus, dem eigenen Vertrieb neue Produkte oder auch ganze Sortimente „zu verkaufen“. Sozusagen als erste Hürde auf dem Weg zum erfolgreichen Markteintritt und/ oder Verkauf (nur ein begeisterter Vertrieb kann Begeisterung beim Kunden wecken!).

Online, so ist man – oder vielmehr ich – geneigt zu denken, dass es zwischen Marketing & Vertrieb keine Trennlinie mehr gibt.
Die Forderung nach Umsatz ist im Marketing nicht mehr subtil, sie wird offen gefordert. Man könnte auch sagen, der Vertrieb wird übersprungen, Grenzen vermischen sich und werden aufgehoben.

Fakt ist: Vertrieb & Marketing werden online eins

Wie, frage ich mich, können alle diese – vornehmlich jungen Absolventen – je erfolgreich aus Bewerbungsgesprächen heraus gehen, ohne jemals gelernt zu haben, bewusst Umsatz- und Margen- bzw. Spannenziele für ihre Marketingkampagnen definiert zu haben? Wie können sie jemals ermessen, dass die Kosten für eine Kampagne sich direkt auf den Umsatz auswirken und dass es auch daher sinnvoll ist, diese so gering wie möglich und dabei doch so hoch wie nötig zu halten?
Woher soll das Bewusstsein kommen, dass sie – vom Unternehmens-Standpunkt aus gesehen – für den aus den diversen Kampagnen resultierenden Umsatz verantwortlich gemacht werden?

Entwickeln Absolventen ein Bewusstsein dafür, dass die Ausrichtung am Gesamtmarkt nicht unbedingt die Bedürfnisse der einzelnen Kunden berücksichtigt? Dass zwei Kunden, die sich am gleichen Markt tummeln trotzdem kaum merkliche, aber dennoch unterschiedliche Bedürfnisse haben können?

Mein Bildungsinstitut geht, so scheint es, in seinen Lehrinhalten über die Anforderungen des Prüfinstitutes hinaus. Denn ich habe auch nach meinem Zertifikatstest noch weitere Unterrichtseinheiten.

Vertrieb – das Stiefkind der Bildungspolitik

Doch mit vertrieblichen Gesichtspunkten setzt sich (leider) keiner auseinander.
Für Leute wie mich ist das kein Problem. Ich komme aus dem Vertrieb und habe dort, durch das Durchlaufen verschiedener Unternehmensstrukturen mit differenzierten Anforderungen (Private Label, Marke), die unterschiedlichsten Vorgehensweisen kennengelernt.

Marketing war mal mehr, mal weniger mit Aufgabe des Vertriebs. Ich beanspruche für mich, dass ich gerade durch meine Vertriebserfahrung genau das Verständnis für die Anforderungen der Unternehmen habe.

Für mich ist Online-Marketing fine-tuning.

Doch es geht ja nicht nur um mich, sondern um viele, die sich Hoffnungen machen, in der deutschen Wirtschaft eine wichtige Rolle zu spielen.

Universitäten beschäftigen sich noch heute kaum mit dem Thema „Online“, selbst in solchen Studiengängen nicht, wo man es vermuten würde. Kommunikationswissenschaft zum Beispiel.

Viele Absolventen buchen Qualifizierungslehrgänge, sei es mit Hilfe der Arbeitsagenturen oder des Jobcenters, sei es, aus eigenem Antrieb, um genau hier DIE Grundlagen zu erhalten, den modernen Anforderungen der Unternehmen gerecht zu werden.

Doch ich finde, die Basis fehlt. Und die Basis für ein gutes Online-Marketing ist das Wissen um die Rolle des Vertriebs. Denn Marketing und Vertrieb verschwimmen online und verschmelzen zu einer Einheit.

Wer meinem Blog folgt, hat sicher meinen Beitrag Vertrieb 5.0 gelesen. Auch hier habe ich bereits am Anfang des Kurses meinen Überlegungen Ausdruck verliehen, dass es irgendwie kein erfolgreiches Online-Marketing geben kann, wenn es keine Vertriebskenntnisse als Grundlage gibt.

Das war noch am Anfang des Kurses; jetzt bin ich am – vom Prüfinstitut geforderten – Ende angelangt.
Damals resultierten meine Überlegungen aus den Erfahrungen einiger Absolventen, die in ihren Bewerbungsgesprächen damit konfrontiert wurden, konkrete Umsatzziele für ihre Online-Kampagnen zu formulieren.

Ich kann sagen, der damalige Eindruck hat sich bestätigt.

Die Politik spricht von der Notwendigkeit der Digitalisierung und meint damit, den Ausbau des Datennetzes. Doch wem ist damit gedient, dass die Datenautobahn immer schneller wird und bis in die letzten, verlassenen Winkel der Republik reicht, wenn sie nicht adäquat genutzt werden kann?

Welchen Sinn hat es, dass diejenigen, die noch am ehesten in der Lage sind, die Anforderungen von Unternehmen zu erfüllen, diejenigen sind, die über keinerlei Zertifizierung für ihre Qualifikation verfügen, da sie alles, was sie können, durch „learning by doing“ können?

Wie geht das konform mit der deutschen Vorliebe für schriftliche Qualifikationsnachweise?

Ein Stolperstein wird sicher sein, dass Vertriebsmitarbeiter kein theoretisch zu erlernender Beruf ist.
Es gibt keine Ausbildung zum Handelsvertreter, Customer Service Mitarbeiter oder gar Key-Account Manager.
Was Du lernst, lernst Du in der Praxis, allenfalls kannst Du noch berufsbegleitende Seminare besuchen.

Doch zertifizierter Vertriebsmitarbeiter – das gibt es nicht!

Seltsam, für einen Berufszweig, der über das Wohl und Wehe von Unternehmen entscheidet!

Nichts desto trotz, es gibt Aspekte im Vertrieb, die erlernbar sind. Und die gerade im Online-Marketing entscheidend sein können für eine erfolgreiche Zukunft im Online-Team eines Unternehmens.

Doch so wenig, wie es Ausbildungen im Vertrieb gibt, gibt es vielleicht Ausbilder, die sich in der Lage fühlen, ihr Praxiswissen in theoretische Faktoren umzuwandeln. Vielleicht ist das der Grund dafür, dass niemand auf die Idee verfällt, Vertriebskenntnisse in Ausbildungspläne zu integrieren.

Wurde der Marktwandel möglicherweise schon vor dem Internet verschlafen?

Oder aber, wir Deutschen haben den Wandel vom Verkäufer zum Käufer- und von dort aus zum Marketingmarkt auch wieder komplett verschlafen und hängen dieser Entwicklung ca. 20 Jahre hinterher.

Sollte es so sein, gibt es für uns nur wohl nur zwei Alternativen:

Entweder, wir finden schnellstens Wege, Vertrieb auch theoretisch zu strukturieren und als Lehrinhalt gerade für Online-Aktivitäten in den Lehrplan zu integrieren oder, wir verabschieden uns schleunigst von unserer deutschen Besessenheit, Qualifikation nur in schriftlicher Form zu akzeptieren.

Was von beidem mag wohl leichter sein?

Ohne Vertriebserfahrung keine gute Online-Performance.

Die Antwort darauf kann ich nicht geben, es sind nur Dinge, die mich beschäftigen. Ich habe meine Online-Lehrgänge gerade unter dem Aspekt der Abrundung meiner Berufserfahrung gewählt und meine Beobachtungen bestätigen diesen Schritt.

Die Frage ist allerdings, was entscheidend ist für Unternehmen. Denn ich denke, genauso wenig, wie die (Bildungs-) politik die Notwendigkeit von Vertriebsschulungen sieht, so wenig sind auch Unternehmer sich dieser Anforderung bewusst. Und denken bei Online-Marketing Mitarbeitern eher an junge, dynamische Studienabgänger.
Ich weigere mich im Übrigen, von Managern zu sprechen, denn zentrale Aufgabe vom Management ist die Steuerung und Überwachung sowie die Etablierung von Maßnahmen, alles Dinge, die von einem Online Marketing Manager vielleicht gefordert, jedoch wohl gar nicht entsprechend vergütet werden. Verzeihen Sie also meinem rebellischen Wesen; ich bin noch ein Relikt aus einer Welt in der der Leitsatz galt:

„Wer Leistung bringt, soll für diese auch adäquat vergütet werden.“

Ganz besonders galt das für Leistungen, deren Grad an Zielerreichung messbar war.

Ist es nicht das, worum es im Online-Marketing geht?