Unternehmer KAM: Key-Account Manager Unternehmer KAM: Key-Account Manager

Ein Key-Account Manager ist ein Unternehmer im eigenen Unternehmen

Im Idealfall funktioniert der KAM als eigenes Profit-Center und steuert alle Vorgänge am Kunden – vom Sortiment über die Platzierung bis hin zu tatsächlichen Umsatzgenerierung.

Wikipedia sagt über Key-Account Manager:

“In erster Linie bedeutet Key-Account-Management die Betreuung von Schlüsselkunden mit hohem Kundenwert durch spezielle Account-Manager. Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist vor allem, eine Grundlage für Wachstum in den Märkten zu erreichen. Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den Altkunden sowie die Anwerbung von Neukunden und die Sicherung der lokalen Marktnähe.

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Das professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht nur um den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden. Hierfür werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungspläne erstellt.

Andererseits gilt es, einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu gewinnen, denn viele Großkunden haben mindestens zwei bis drei Top-Lieferanten für ein einzelnes Projekt zur Auswahl. Hierbei ist ein systematisches Nachfassen wichtig.”

Dies ist eine sehr vereinfachte Beschreibung des Key-Account Managements. Treffend, aber oberflächlich. Ein Key Account Manager ist ein Unternehmer im eigenen Unternehmen. Er ist verantwortlich für alle Belange hinsichtlich seines Kunden bzw. Kunden-Portfolios und steuert die Anliegen durch alle Bereiche des Unternehmens.

Seine Aufgaben sind vielfältig. Ein Key-Account Manager entwickelt eine Strategie an seinem/seinen Kunden, definiert die Zielgruppe und deren Bedürfnisse, analysiert den Markt, optimiert die Prozesse, plant, steuert und überwacht die Kundenprojekte und führt das interdisziplinäre Projektteam. Er verantwortet neben Umsatz und Rendite auch die Qualität der Geschäftsbeziehung.

Ein Key-Account Manager ist der PR-Manager des Unternehmens. Er repräsentiert das Unternehmen nach außen. Als zentraler Ansprechpartner steuert er die Kommunikation zu allen interessierten Parteien, Stakeholder genannt.

Fassen wir zusammen:

Ein Key-Account Manager ist verantwortlich für die Definition und die Verbreitung der Qualitätspolitik und der Qualitätsziele, leitet das Projekt- und das Risikomanagement, verantwortet die Prozesse sowie das Markt- und Zielgruppen gerechte Marketing. Ein Key-Account Manager trägt Budgetverantwortung und erwirtschaftet Umsatz und Rendite zur Re-Investition. Er steuert die interne und externe Kommunikation und fungiert als PR-Manager des Unternehmens.

Ein Key-Account Manager ist viel mehr als nur ein Vertriebsmitarbeiter.

Um eine vernünftige Planung, den sogenannten Forecast. für seine Kunden erstellen zu können, muss ein Key-Account Manager nah am Markt, an der Zielgruppe, am Kunden und an den eigenen Unternehmensprozessen agieren.

Denn was er plant wird Teil der gesamten Unternehmensplanung und ist für Banken, Finanzinstitute und Investoren entscheidend.

Ein Key-Account Manager sollte sich seiner Rolle im Unternehmenskontext bewusst sein. Die Komplexität seiner Verantwortlichkeiten setzt lösungsorientiertes Handeln voraus.

Strategie, Analyse und Kommunikation sind die Waffen eines Mitarbeiters im Key-Account Management.

Zudem gehört eine gewisse Durchsetzungsfähigkeit dazu, die Belange seiner Kunden im Unternehmen durchzusetzen. Respektvoll, aber bestimmt.
Die Bedürfnisse des Kunden stören möglicherweise das Tagesgeschäft und müssen in den Arbeitsalltag integriert werden.

Je nach Notwendigkeit muss ein Key-Account Manager in eine entsprechende Rolle schlüpfen können. Das verlangt Flexibilität. Freude am Umgang mit Menschen kann dabei auch nicht schaden.

Ein Key-Account Manager ist ein Unternehmer im eigenen Unternehmen. Er muss die einzelnen Prozesse des Unternehmens, seine Struktur und was machbar und möglich ist genauso verstehen und durchdringen, wie den Markt, auf dem er agiert und die Zielgruppe, die er ansprechen will sowie den Wettbewerb, auf den er trifft.

Das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, ist wichtig. Nur als zuverlässiger Partner sind die angestrebten Ziele zu erreichen und langfristig zu etablieren und zu stabilisieren.

NIEMALS darf ein Key-Account Manager nur am Umsatz gemessen werden!