Produkt oder Kunden – Customize Your Enterprise
Jeder Unternehmer weiß: Produkt hin oder her – ohne Kunden kein Geschäft!
Egal, welches Produkt oder welche Dienstleistung man anbietet, es braucht Menschen, Firmen und Institutionen, die es lieben, Kunden zu sein und zu kaufen.
Wie also bringt man potentielle Kunden dazu, ebenso begeistert vom eigenen Produkt zu sein, wie man selbst?
In der Regel etabliert man eine Marketing-Abteilung, um die tollen Produkte und Dienstleistungen am Markt zu etablieren. Gleichzeitig schwärmen Vertriebsmitarbeiter, getragen von dieser Welle, aus und etablieren Geschäftsbeziehungen, machen aus Interessenten Kunden und – verkaufen.
So einfach ist das aber eben doch nicht. Die DIN EN ISO 9000 definiert den Kunden als oberstes Unternehmensziel und fordert, dass Unternehmenspolitik, Unternehmensziele, Unternehmensstruktur und Unternehmensprozesse sich ausnahmslos am Kunden ausrichten.
Es gibt Unternehmen, die sich im Schwerpunkt am Produkt orientieren. Alle Prozesse rund um das Produkt funktionieren. Zumindest im Großen und Ganzen.
Was nicht funktioniert ist der Umgang mit dem Kunden. Denn diese produktorientierten Unternehmen haben bei aller Liebe zum Produkt das Wichtigste aus den Augen verloren – den Kunden.
Definition der Zielgruppe
Welchen Markt will ich mit welchem Produkt bedienen? Bin ich bereits auf dem Markt oder muss ich mir diesen erst aufbauen? Wenn ja, wie mache ich das? Wer ist meine Zielgruppe und wie spreche ich diese an?
Fragen, die eher eine untergeordnete Rolle spielen. Die erst dann wirklich wichtig werden, wenn trotz aller qualitativ hochwertigen Produkte der Umsatz sich nicht so entwickelt, wie er benötigt wird. Und selbst dann nicht gestellt werden.
Der Kunde war nie Fokus, warum also sollte er es jetzt sein? Und wie soll das gehen?
Veränderungen müssen her, so viel ist klar. Wir machen das, was wir am besten können: wir verändern das Produkt, die Aufmachung etc. und reden darüber. Das sollte reichen.
Wenn gute Produkte ihren Weg zum Kunden nicht finden, dann:
Hat man keine Verbindung zum Kunden!
Wenn gute Produkte ihren Weg nur im ungesunden Preisgefüge zum Kunden finden, dann:
Hat man keine Verbindung zum Kunden!
Wenn gute Produkte trotz guter Vermarktung keinen Absatz finden, dann:
Hat man keine Verbindung zum Kunden!
Wenn Kundenaufträge für Chaos im Unternehmen sorgen, dann:
Hat man keine Verbindung zur eigenen Vertriebsabteilung!
Krisen können bewältigt werden
Produktorientierte Unternehmen laufen Gefahr, ihren Blick nach innen zu richten. Alles richtet sich am Produkt aus, selbst die Marketing-Aktivitäten.
Und leider schaden sie sich damit selbst am meisten.
Erfolgreiche Firmen richten ihren Blick nach außen, auf den Kunden, auf den Markt. Sie entwickeln gute Produkte für den Markt und für den Kunden. Eine Win-Win Situation für alle.
Ein produktorientiertes Unternehmen in der Krise braucht vor allem:
Mut zur Veränderung. Geduld. Kraft. Die Fähigkeit zur Selbstkritik. Know-How.
Vollständige Durchdringung aller Unternehmensprozesse und eine lückenlose Analyse ohne negative Bewertung. Den Willen und die Fähigkeit, den Blick vom gewohnten abzuwenden und um 180 Grad zu drehen. Langzeit-Strategien entwickeln und mit Schritten und Meilensteinen füllen. Einen Zeitplan entwerfen.
Null Toleranz für Chaos. Aufarbeitung von Problemsituationen, um diese für die Zukunft abstellen zu können. Nicht in der Komfort-Zone des Vertrauten verharren.
So lassen sich Krisen bewältigen. Es braucht seine Zeit, doch kleine Erfolge stellen sich schon nach kurzer Zeit ein.
Der beste Beweis dafür, dass man auf dem richtigen Weg ist.
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