Mein Portfolio Rollen im Vertrieb Vertrieb

Wie so vieles, ist auch das Berufsbild des Vertriebsmitarbeiters Veränderungen unterlegen. In den letzten Jahren haben sich verschiedene Rollen entwickelt, die spezifische Aufgaben beinhalten. Vertrieb ist nicht mehr gleich Vertrieb und wird sich, nicht zuletzt dank des Internets auch noch weiter verändern:

Rollen, Arten, spezifische Aufgaben

1. Der Stratege: Key – Account Manager: Schlüssel-Konten Betreuer. Eine von vielen Rollen des Vertriebs und in der Steuerung der Unternehmensführung ähnlich. Im Zuge der Globalisierung und der Entwicklung des Käufermarktes zum Markt der Verkäufer, hat der zunehmende Wettbewerb Unternehmen zum Umdenken gezwungen, Es geht im Key-Account Management darum, Bestandskunden, die durch ihr Umsatzvolumen eine Schlüsselposition für das Unternehmen einnehmen so intensiv zu betreuen, dass sie keinen Anlass sehen, Angebote des Wettbewerbs anzunehmen. In der Regel handelt es sich hierbei um Großkunden. Ein Key-Account Manager trägt die ganzheitliche Verantwortung für sein Kundenportfolio; sein Ziel ist nicht Umsatz allein. Vielmehr ist Umsatz eine logische Folge seiner ganzheitlichen Betreuung, die im Schwerpunkt aus Strategieentwicklung, Angebotskalkulation, Projektleitung, Erfolgsmessung und Überwachung besteht. Ein Key-Account Manager repräsentiert das Unternehmen, für das er agiert und steht für alles, was der Kunde im Unternehmen sieht. Heute erwartet man von einem Key-Account Manager, dass er sich neben der Betreuung seines definierten Portfolios auch noch auf die Neukundenakquise konzentriert. Gerne bringt er auch ein bestehendes Netzwerk mit, was durch die Compliance-Regeln in den meisten Großunternehmen jedoch oftmals keine positive Wirkung haben kann und darf.

2. Quasselstrippe oder Dienstleister: Inside Sales: Ein Vertriebsmitarbeiter, der, anders als ein Key-Account Manager, seine Kundenbetreuung und Akquise aus dem Büro und am Telefon erledigt. Diese Facette wird auch Account Manager genannt und hat sich durch das Internet entwickelt, denn Websites, E-Mail Marketing und Onlineshops machen vielfach den persönlichen Kontakt unnötig. Inside Sales funktioniert aktiv oder passiv.
Aktiv: der Inside Sales/Account Manager Mitarbeiter konzentriert sich auf die Neukundenansprache. Der frühere Telefonverkäufer hat nun auch Einzug in die seriösesten Unternehmen gefunden. Dies ist für viele die am schwierigsten zu bedienende Rolle, denn man muss quasi gesichtslos einen Unbekannten von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung überzeugen. Eine Hemmschwelle für viele, erinnert es doch an Call-Center, die immer im ungünstigsten Moment anrufen und penetrant versuchen, das Gespräch aufrecht zu erhalten. So ist es jedoch nicht gemeint.
Passiv: die häufigste Art des Inside Sales/Account Managements. Bestandskunden und Interessenten, die von selbst und/oder durch diverse Marketingmaßnahmen aufmerksam geworden sind, werden bei Kontaktaufnahme adäquat bedient. Betreuung auf Anfrage.
Diese Entwicklung könnte auch dem Internet geschuldet sein, denn online entscheidet der Nutzer, was er sucht und welches Angebot er annimmt. Bei manchen Unternehmen ist es schlicht die straffe Ressourcenplanung, die neben Bestandskundenbetreuung eine Neukundenakquise schlichtweg unmöglich macht. Umsatz, der verloren geht?

3. Stationäre Betreuung: Vertriebsinnendienst: ist, wie es ein Unternehmer mal beschrieben hat, der verlängerte Arm des Key-Account Managers. Der Vertriebsinnendienst koordiniert die Umsetzung der Kundenaufträge und bereitet alle Informationen rund um den Kunden auf. Er sorgt für reibungslose Abläufe und Transparenz in den Kundenprozessen. Key-Account Manager und Vertriebsinnendienst bilden ein Team. Je besser es funktioniert, desto werthaltiger die Betreuung. Der Vertriebsinnendienst ist eine der wichtigsten Rollen des Vertriebs, denn er koordiniert das, was Kunde und Kundenbetreuer besprochen haben. In diesem Sinne ist er ein wichtiger Bestandteil im Qualitätsmanagement des Unternehmens.

4. Gehet hin und vermehret! Außendienst: die fleißigen Bienchen auf der Straße. Auch Sales Manager, Gebietsverkaufsleiter, Regional Sales Manager oder freiberuflich Handelsvertreter genannt. Aus meiner Sicht die undankbarste unter den einzelnen Rollen des Vertriebs. Die Aufgabe des Außendienstes ist es, sowohl aktiv neue Kunden in einem Gebiet zu akquirieren wie auch Bestandskunden zu betreuen. Immer mit dem Ziel der sofortigen Bestellannahme. Denn Außendienstler verdienen im Gros an dem Umsatz, den sie im eigenen Gebiet generieren. In vielen Branchen ist heutzutage der Service, den ein Unternehmen zusätzlich zum Produkt bietet, ein entscheidender Mehrwert. Gerade im Systemvertrieb * ist es vielleicht angebracht, dieses Vergütungsmodell zu überdenken. Denn dort ist der Kontakt zu Fläche, also den Filialen der einzelnen Zentralen, oft entscheidend für den Umsatz, der insgesamt generiert wird. Die Aufgabe des Außendienstes verlagert sich zunehmend auf Serviceleistungen, die ihm selbst keinen zurechenbaren Umsatz bringen, sondern nur dem Unternehmen dienen. Wer seinen Außendienst als reine Umsatzmaschine sieht und die Kollegenansprache entsprechend wählt, setzt Mitarbeiter einem Druck aus, der zu Negativ-Entscheidungen führen kann. Meiner Meinung nach werden diese Unternehmen nicht auf lange Sicht erfolgreich sein, denn ihnen mangelt es am wichtigsten: Qualität.

Background-Künstler: Diese verschiedenen Rollen in der Kunden- und Kundenteilansprache werden noch durch die Bereiche Auftrags- und (Kunden) Stammdatenerfassung und Reklamationsbearbeitung begleitet.

5. Zukunftsmusik – Gemischtes Doppel wird zum Einzel – im “Transgender”-Stil: Im Zeitalter der Digitalisierung verschwimmen die Definitionen.

Wohin werden sich die verschiedenen Rollen des Vertriebs entwickeln?

Marketing bekommt im Internet immer mehr Bedeutung und übernimmt auch Aufgaben des Vertriebs. Eben weil der Nutzer selbst entscheidet, welches Angebot er annimmt. Online ist ein reiner Pull-Markt, es gilt, die Kunden anzuziehen. Aus zwei unterschiedlichen Bereichen wird Online einer, denn auch hier geht es letzten Endes um eines: Umsatz und daraus resultierend, Gewinn fürs Unternehmen. Marketer müssen lernen, Maßnahmen auf monetäre Erfolge hin zu bewerten und diese aktiv so einzusetzen, dass Umsätze generiert werden. Vertriebler wiederum müssen lernen, Online Tools zu nutzen und so einzusetzen, dass sie am Ende Umsatz bringen. Und wer weiß, was sich sonst noch so ändert in der Zukunft. Was heute so voller unterschiedlicher Rollen ist, könnte in der Zukunft gebündelt werden. Keine Ahnung wie, ich erinnere mich jedoch noch an Zeiten, als es nur Verkäufer gab. Und an Zeiten, als sich aus Vertrieb Marketing entwickelt hat. Wo sich wiederum, genau wie im Vertrieb, verschiedene Rollen im Berufsbild entwickelt haben. Sich noch weiter entwickeln werden. Alles ist offen. Alles ist möglich. Wunderbar!

Ich bin gerüstet, egal, was noch passiert!